Горшочек, вари! Что нужно знать, открывая сегодня фабрику-кухню
Что нужно учитывать, планируя расширение своего бизнеса в сторону фабрики-кухни?
Игорь Ситник, руководитель компании UCS SPb
Фабрики-кухни, которые периодически открывали при ресторанах для продажи собственных блюд навынос или для доставки ещё буквально 3–5–7 лет назад, сегодня стремительно эволюционируют, переориентируясь на В2В-сегмент и продажи в ретейле: пандемия и локдаун показали, что на одной HoReCa теперь далеко не уедешь. Что нужно учитывать, планируя расширение своего бизнеса в сторону фабрики-кухни? Игорь Ситник, руководитель компании UCS SPb.
Фабрику-кухню стоит открывать, если ресторатор ориентирован на развитие. Когда у него 1–3 точки, то строительство дополнительного производства будет вряд ли экономически выгодно: слишком больших расходов потребует логистика — доставка до этих точек.
Поэтому сегодня полноценная фабрика-кухня, рассчитанная на десятки кафе, превращается в дарк китчен — маленькие помещения, расположенные недалеко от города и обеспечивающие производственные мощности для 4–5 заведений.
Как правило, фабрику-кухню открывают с большим запасом. К примеру, у ресторатора 5 точек, он ориентирован на экспансию и открывает фабрику-кухню на 40 точек. И у него сразу же появляется огромная головная боль, как дозагрузить производство, чтобы оно приносило деньги? Потому что расходы на логистику, доставку и прочее только растут.
«Ресторанный бизнес и пищевое производство — это два разных бизнеса. Пищевое производство — это, скорее, В2В-сегмент, включающий в свою орбиту работу с внешними клиентами, с корпоративными заказами, государственными тендерами и прочим. А также ретейл и онлайн-торговлю. И для неподготовленных рестораторов оказывается сюрпризом, что на самом деле теперь нужно формировать отдел продаж, договариваться с сетевиками и всё время думать, куда реализовывать свою продукцию», — предупреждает Андрей Кондрашин, развивающий сеть кулинарий «Съестная лавка купца Пирогова» во Владимирской области, на бизнес-форуме Федерации рестораторов и отельеров России «Продуктив-2021».
«Производство нашей фабрики-кухни было организовано 14 лет назад для обеспечения продукцией только ресторанных проектов. Но сегодня необходимо смотреть шире, выходя на другие рынки, и в первую очередь на рынок ретейла», — подтверждает правоту коллеги Александр Рожниковский, коммерческий директор, основатель проектов «Грабли box», «Грабли food bar».
Он рассказывает, что ещё год назад производство фабрики-кухни «Грабли» было ориентировано на сегмент HoReCa, формат фри фло: там заготавливались полуфабрикаты той или иной степени готовности, которые доставлялись удобно и просто — в оборотной таре, пакетах, гастроёмкостях и прочем. Это производство порядка 3 тыс. кв.м выпускало ежедневно порядка 6–7 тонн продукции в зависимости от сезонности, и всё успешно реализовывалось через собственные ресторанные проекты.
Сегодня «Грабли box» ежедневно выпускает 7–9 тонн продукции, и специфика объёма поменялась. 50% выпускаемой продукции — это готовая еда, иногда с гарнирами, упакованная в газомодифицированной среде в индивидуальную упаковку, со сроком годности 3–5 суток.
«Работа с В2В-рынком — совершенно новое направление», — подчёркивает Рожниковский.
И если вы твёрдо решили освоить новое направление и выйти со своей фабрикой-кухней в ретейл и В2В-сегмент, то нужно сначала осмыслить, что важно для них — и зачастую это вовсе не то, что важно для ресторана.
ВСЁ НАЧИНАЕТСЯ С ПРОДУКТА
Прежде всего игроки рынка рекомендуют пересмотреть свой подход к продукту. «На который нужно посмотреть с точки зрения производственной единицы, которая должна соответствовать критериям и запросам клиентов совсем другого рынка», — говорит Александр Рожниковский.
Даже «Грабли» со своим накопленным опытом доступной еды, большого ассортимента и колоссальных продаж, оказавшись в категории массового домашнего питания, столкнулись с тем, что фактически все понятные позиции — такие как борщи, сырники, винегреты или даже удон и лапша — являются как раз самыми уязвимыми с точки зрения конкуренции и маржинальности.
«Поэтому, говоря об идеях в отношении продукта, который будет производиться на вашей фабрике, советую не идти в кажущийся самым очевидным сегмент: я не рекомендую связываться с массовой и самой распространённой домашней кухней. С самыми понятными, популярными и даже хитовыми позициями нашего ресторана оказалось сложнее зайти на рынок ретейла: там и конкуренция, и ценообразование, и требования к срокам выведено в некую формулу, и начинать с таких позиций намного сложнее, чем с уникальных», — предупреждает Рожниковский.
Уникальность в данном случае определяется не «то, чего нет больше ни у кого» (это идеальный случай), а «узнаваемое и уже любимое блюдо или продукт ресторана».
К примеру, сеть «АндерСон» выпустила небольшие кексы — кексики. Сейчас они продаются не только в самих кафе, но и в «Азбуке Вкуса», «Перекрёстке», «Ленте» и Metro. Этот кексик вкусный, яркий по виду, в красивой упаковке и вполне адекватный по цене: недешёвый, но его стоимость оправданна и очевидна для покупателя.
Или, например, Сергей Миронов, владелец ресторанной сети «Мясо & Рыба», сейчас планирует запускать для продажи в торговых сетях свой вид стейка: такой стейк давно популярен в его заведениях и, скорее всего, на полках его тоже будут приобретать.
РАСШИРЕНИЕ ШТАТА СПЕЦИАЛИСТАМИ
Александр Рожниковский рекомендует сразу же обращаться к компетентным специалистам-технологам с опытом работы на пищевых производствах. Причём важно, чтобы они присутствовали уже на этапе принятия решения, с каким именно продуктом выходить в сети, в В2В или в онлайн-ретейл. «Их может не быть на вашем производстве, и даже наверняка не будет, ведь они работали не на ресторанном рынке, а на рынке ретейла. Но без них вы гораздо дольше и труднее будете искать свою нишу в этом новом для вас направлении и рискуете её не найти», — говорит он.
Производственника, технолога или завпроизводством нужно привлекать потому, что, как объясняет ресторатор, выбор каждого ингредиента для продукта, который производится для продажи оптом, выбор каждой пропорции в блюде, выбор его внешнего вида и декора имеет отношение к трудозатратам, доходности, конечной маржинальности и в результате к успеху или неуспеху всего предприятия.
«Ресторатор, который решает открыть фабрику-кухню, должен иметь в виду, что в определённый момент у него на производстве встанет вопрос о приоритете: или идти в сторону уникальных монопродуктов, или производственная матрица раздуется. Мы с нашим производством находимся как раз во втором варианте: на рынок вышли, объём нарастили, опыт получили, серьёзных клиентов и партнёров приобрели, и теперь наступила та стадия, когда из накопленных за год разного вида производственных задач нам необходимо расчистить производство до прибыльного состояния. То есть нам необходимо его оптимизировать, но при этом неизбежно чем-то жертвуя!» — рассказывает Александр Рожниковский.
В случае «Граблей» это происходит постфактум. Но если производство затевается с нуля, этого можно — и, конечно, нужно — избежать.
МАКСИМАЛЬНАЯ ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ
В зависимости от выбранного продукта ресторатору следует заранее углубиться в производственные процессы — в те мощности, которыми он располагает и которые планирует достраивать.
Исходя из планов и амбиций на зарабатывание ему стоит оценить то, что имеется в наличии и что нужно докупать: складские мощности, холодильные, шокеры, уровень подготовки дебаркадеров в зоне погрузки-разгрузки склада и прочее. Потому что потребности производства даже при схожем тоннаже продукции принципиально меняются.
На этом же этапе нужно планировать всё, что касается автоматизации и роботизации.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
В производстве пищевой продукции для ретейла необходимо очень скрупулёзно высчитывать наценку на каждый товар.
Поэтому если вы хотите продавать товары собственного ресторанного производства в торговых сетях, то вам придётся более пристально работать с себестоимостью своих затрат, более внимательно определять наценку по каждому продукту, по каждой выпускаемой позиции. В ресторане наценка на блюдо иногда даётся 200–300%. Но чтобы цена этого же блюда была конкурентоспособной в ретейле, этот зазор будет гораздо ниже.
В «Грабли box» считают техкарту производственных затрат фактически на все выпускаемые блюда — при том, что фабрика сейчас выпускает ежедневно более 200 блюд.
И если на каждое блюдо есть техкарта по ингредиентам, то по себестоимости это такая же техкарта, которая включает в себя все пропорционально поделённые расходы, не привязанные к трудозатратам, а также, что ещё сложнее — посчитанные и отхронометрированные человеко-часы на каждую операцию, которая касается каждого ингредиента отдельно взятого блюда на протяжении всего его жизненного цикла.
«Это безумно сложная процедура! А главное — когда она внедряется, то начинает шокировать и тормозить сотрудника, работающего с ней. Мне самому хочется спорить, перепроверять, применяя параллельно другую модель расчёта, которая проще и с которой живёт большинство производств: когда все расходы берутся валово и валово же, по пропорции тоннажа, или килограмма, или литра, распределяют на каждый продукт. Я не могу сказать, как правильно поступать в данном случае, потому что мне лично приходится смотреть в каждую их этих моделей и зачастую принимать решение самому. Но обращаю внимание, что это очень важно», — предупреждает Александр Рожниковский.
ПИЩЕВАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ И ХАССП
На самом деле это вполне может быть первым пунктом: если вы только думаете о работе с внешними клиентами, корпоративными заказами или чем бы то ни было ещё, вам как можно раньше нужно начинать работать с организацией пищевой безопасностью и ХАССП.
«В это надо погружаться самому, а главное, опять же, — привлечь специалистов, имеющих опыт этой организации. Как правило, эти специалисты приходят из ретейла или пищевых производств, и о том ХАССП, который они внедряли, многие из нас, работающие исключительно в сегменте HoReCa, имеют совсем неполное представление», — рассказывает Александр Рожниковский.
Более того: у многих работающих в HoReCa, как правило, есть длинная история с Роспотребнадзором и с серьёзными плановыми проверками. Но то, что представляют из себя ХАССП и требования безопасности клиентов ретейла, — совершенно другое. С СанПиНом оно пересекается, как считают опытные предприниматели, на 35–40%, а оставшийся блок — это то, что нужно делать с первого дня строительства фабрики-кухни.
«ХАССП нельзя будет выполнить потом просто каким-то волевым усилием за 2–3 недели. Нельзя будет нанять человека, который за месяц создаст картинку, в основе которой лежит невозможность создать иллюзию соблюдения ХАССП, ничего не делая до этого. То есть его невозможно выполнить на 30%: или 100%, или 0%. Его невозможно сымитировать под проверку, наняв неких смекалистых «специалистов», которые быстренько наделают журналы, бумажки, инструкции и так далее: это всё всегда будет очень слабым и мгновенно считается со стороны контролирующих органов. Ещё даже 2 года назад производствам, проходившим аудиты, чуть легче удавалось сымитировать наличие ХАССП, создав некий спектакль, что всё соблюдается. Сейчас это становится фактически невозможно», — предупреждает Рожниковский.
НА КАЧЕСТВЕННУЮ ПРОДУКЦИЮ СПРОС КОЛОССАЛЬНЫЙ
Иными словами, фабрика-кухня, которая строится сейчас, — это другой продукт, другие технологии, другая экономика и совершенно другие требования к безопасности, чем даже пару лет назад.
При этом, к примеру, ресторан «Грабли», хотя производство и стало сегодня приоритетным направлением в компании, своё будущее видит в необходимости развития собственной розничной сети.
«Потому что как бы ни были выполнены те пункты, которые я перечислил, любая фабрика-кухня вынуждена бесконечно идти по кругу наращивания мощностей, улучшения рентабельности, вложения в автоматизацию и решения других проблем», — объясняет ресторатор.
В то же время маржинальность пищевого производства, не производящего уникальный продукт с высокой добавленной стоимостью, крайне низка. «Хотя если сравнивать её с маржинальностью «белого» ресторанного бизнеса, которая совсем мизерна, то рентабельность на «белом» производстве может оказаться выше», — улыбается Рожниковский.
Но ресторатору в любом случае нужно очень чётко понимать, готов ли он развивать это направление, чтобы не уходить тут же со своей фабрикой-кухней в глубокий минус? Ведь производственные мощности в аренде необходимо окупать, оправдывая при этом зарплаты поваров и 200 млн инвестиций, а для этого нужно быть готовым тратить большие ресурсы в поисках клиентов.
Поэтому иногда, если точек немного, 2–3–5, эксперты советуют подумать об обращении к аутсорсингу, чтобы обкатать модель на чужих фабриках-кухнях, прежде чем строить свою.
Однако если вы всё же решили освоить новое направление, то именно сейчас для этого самое время. Потому что предприниматели утверждают, что если всё сделать правильно, то с продажами сегодня проблем нет вообще, более того — на качественную продукцию спрос колоссальный. Это диктуется и развитием ретейла в целом, и развитием онлайн-торговли в частности. «Подозреваю, что в России это будет продолжаться ещё достаточно долго», — резюмирует Александр Рожниковский.
