Выгодное предложение.

Привлекаем гостя в ресторан, управляя акциями на блюда.

Рестораны и кафе достаточно часто используют акции и скидки на определённое блюдо или на категорию блюд/напитков. При открытии нового заведения они помогут привлечь гостей и сформировать клиентскую базу, а в давно работающем — представить новое предложение и повысить средний чек. Игорь Ситник, руководитель компании UCS SPb

Пять вопросов для успеха

Чтобы акция стала успешной, необходимо ответить на несколько вопросов.

Для кого? Определите аудиторию, для которой проводится акция. Это могут быть, например, студенты, или семьи с детьми, или влюблённые пары (и приготовьтесь, что они могут быть самыми разными!), или люди в зелёных шляпах (если вам это нужно); или все, кто поставил лайк; или просто все гости — при открытии заведения или когда важно продать определённые блюда.

Когда? Ценность акции — в её временности. Только по понедельникам; с 08.00 до 10.00; две недели следующего месяца; пять дней до и пять дней после дня рождения: гость должен знать, что время акции ограничено.

Что? Продвигаются блюда, которые имеют большую маржинальность и могут быть драйверами роста продаж. В винном ресторане таким образом предлагаются новые сорта вин с серией закусок, раскрывающих вкус напитка. В заведениях быстрого питания и кафе предлагают комбо — например, «салат+суп» или «суп+напиток». В первом случае акция даёт возможность гостям оценить новое вино, чтобы потом его чаще заказывали: ресторатор здесь рассчитывает на пролив. Во втором — быстро поесть по оптимальной цене: здесь расчёт на гостевой поток.

Сколько? Минус 5% на блюдо — маловато: нужно как минимум минус 10%. А на малоходовые позиции и минус 20% (и зачем нам такие блюда в меню, правда?).

Как? Гость должен узнать об акции, а значит, о ней нужно рассказать на сайте, в социальных сетях, в e-mail рассылке, на флаерах.

Какие именно акции пользуются наибольшим спросом, можно проследить по системе учёта  R_Keeper Loaylity.

Выгодно и ресторану, и гостю

Очень распространены предложения «два по цене одного», «каждое 3-е (4-е, 5-е…) в подарок», купон на какое-то блюдо, безлимит на напиток, сет-меню и прочие.

Какие именно блюда предлагать по акции, выбирают обычно повар и технолог-калькулятор, анализирующий меню и просчитывающий маржинальность блюд и напитков, а утверждает финансовый директор.

Безлимитный напиток популярен в пабах и пивных ресторанах — при условии, конечно, что они имеют льготные условия от поставщиков и постоянный поток гостей.

Пекарни и кондитерские предлагают «минус 10–30%» на выпечку за два-три часа до закрытия.

Сеты часто готовят креативные шеф-повара, но здесь как нигде важен глаз управляющего или владельца и анализ каждого входящего в сет блюда с точки зрения его маржинальности.

Гости подобные акции считают выгодными предложениями. И это действительно так и есть, причём они выгодны обеим сторонам — и гостям, и ресторану: при условии, что в ресторане ведётся учёт каждой акции и каждого предложения.

Комбо для потока

Чтобы привлечь как можно больше гостей, кафе и рестораны вводят комбо-блюда или комбо-предложения — они также могут считаться выгодными для гостя.

Комбо-предложения включают в себя как минимум два блюда (тот же «салат+суп», «бокал игристого+десерт») и имеют фиксированную цену. Таким комбо-предложением в какой-то степени может быть бизнес-ланч. Как правило, маржинальность этих комбо невысока, но её можно и нужно поднимать за счёт дополнительного предложения — например, десерта к чаю в обед или второго бокала на ужин.

Комбо-блюда широко используют такие сети как «Сабвэй» или «Крошка Картошка», где гость заказывает основное блюдо (сэндвич и картошка соответственно) и выбирает к нему любые начинки. Цена здесь зависит от того, какие и сколько начинок выбрал гость. Такие комбо удобны и в пиццерии, и к примеру, в японских заведениях, где гость может составить себе сет из нескольких видов роллов или суши.

В системе R_Keeper изначально можно настроить базовые позиции подобных комбо-предложений, а потом через модификатор предлагать гостю дополнить их другими составляющими. Директор или управляющий при этом будут понимать фиксированную маржинальность.

Слово «скидка» не называть

Для постоянных гостей можно продумать программу лояльности с начислением бонусов на каждый чек. Бонусы можно потратить при следующей покупке или копить.

Если в заведении есть какие-то специалитеты или интересные напитки, то в качестве подарка можно предложить постоянному гостю их продегустировать.

«В честь дня рождения гостя или на свадьбу мы дарим торт, а по поводу семейного праздника или с доставкой в день рождения — бутылку игристого. Часто, когда гости делают большие заказы на доставку, мы им дарим десерты. Мы считаем это поводом проявить свою лояльность постоянным гостям, поддержать у них хорошее настроение и, конечно, рады, когда они разделяют свои праздники с нами!» — улыбается Игорь Пращенко, управляющий партнер петербургского ресторанного холдинга White Group.

И пусть всё это будет именно подарком: гостям слово «скидка» лучше не говорить, так как это нивелирует ценность блюда. Официантов необходимо заранее обучить тому, как предлагать блюда по акции или со скидкой, чтобы они осознавали значимость этих предложений.

А программа R_Keeper может учитывать любые акции и скидки: оплату баллами и бонусами, их накопление и сгорание, увеличение в зависимости от количества посещений и сумм, потраченных в определённый промежуток времени. Этими баллами можно управлять, стимулируя гостя, который начал реже приходить: предупредить его о скором сгорании баллов.

В системе можно вести несколько счетов на одного гостя, а можно иметь семейный счёт — когда семья по определённому идентификатору, например, номеру телефона, получает те или иные привилегии.

Поняв стратегию проведения акции, администратор выбирает в программе конкретные блюда, периоды, ценовые и бонусные категории, и ведёт учёт проданных блюд и напитков.

Подарочный сертификат для следующего посещения

Пиком популярности сегодня являются подарочные карты-сертификаты, на которых уже лежит какая-то сумма денег — 500, 1000 или больше рублей. Гость покупает эту карту себе или в подарок и, придя вновь в ресторан, может оплатить ею свой заказ.

Условия оплаты могут быть различными — например, при минимальной сумме чека или в течение какого-то периода времени, с возможностью воспользоваться единожды или разбить на несколько посещений.

С помощью системы R_Keeper можно выбрать любое условие оплаты, оформляя сертификат как внесение аванса с его последующим погашением, и по фискальному чеку всё пройдёт корректно. Такой сертификат с денежным номиналом ресторан может подарить постоянному гостю, проведя его в системе как скидку, — и это также будет корректно.

Наша система  R_Keeper Loaylity позволяет регистрировать предпочтения гостей, давая возможность выделить любителей стейков, или тех, кто предпочитает конкретный сорт вина, или охотников на эклеры. Сегментируя гостей таким образом, можно каждому из них делать индивидуальное предложение и предлагать конкретные подарки. Подобный индивидуальный подход возвращает в ресторан до 40% гостей, которые давно его не посещали.